业务课题
这家国际设计工程公司提出，需要提高其销售人员的销售技能，并根据成熟度分了三个层级。首当其冲需要提升的，是处于第一、第二层级的销售人员，提升的关键领域包括：开拓新客户、确保销售流程和方法的一致性、团队合作时保持协作意识、具备顾问式心态、管理关键利益相关者等等。增加销售收入，是销售技能发展的主要目标/商业动机。
解决方案概要
经过全面的需求分析后， Wilson Learning为一、二层级的销售人员分别设计了两套定制化学习课程——《顾问式销售人员™”》和《打造销售优势系列™”》。两个课程分别需要进行两天的时间。
《顾问式销售人员™”》专注于培养销售人员的以解决问题为导向的方法，帮助解决客户的业务问题——与客户建立并保持良性积极的关系；与此同时，创造新的商机，鼓励将心态从简单地执行订单，转变为赢单过程中销售人员之间齐心协力的精神。该培训项目还帮助建立了一种标准化、公司未曾有过的，走向市场方法（在市场上赢单）的方法，以确保客户们每次都能获得一致和优质的体验。
《打造销售优势系列™》指导销售人员培养和使用关键的咨询方法、技巧和工具，为客户提供实时业务层面的价值。该课程帮助销售人员掌握的技能包括：如何触达关键决策者、为他们提供建议，筛选和争取优质商机，以及如何在客户决策过程中影响关键利益相关者。
为了培训后给学员的技能发展和落地提供一步一步的指导，两个课程项目都包含了后续邮件形式的贴士和提醒。项目内容还包括了经理辅导，确保直接主管对团队的能力升级，提供及时的支持和实质性帮助。共有78名销售人员参加了该学习项目。
成果
项目实施三个月后，进行了学习效果评估——评估培训对技能、业绩和销售机会的影响。以下是评估发现的显著成绩:
- 71%参加《顾问式销售人员™”》课程的学员表示：他们对与客户的互动有了更好的准备；在确定客户当前与期望状况的差距时，能提出有质量的问题；开辟了与客户未来进行进一步接触的可能性。
- 68%参加《打造销售优势系列™”》课程的学员表示，获得了业务技能的转型，如：确定利益相关者对决策过程的影响力，确定客户的关键成功因素，以及验证购买决策的价值。
- 91%的学员认为，他们能够更快地与客户建立更好的信任；85%的学员认为，他们更好地理解了客户的业务优先级；84%学员表示，他们可以成功地引导客户的决策，赢得更多的业务。
在培训和学习效果评估期间，学员们将销售总额15,129,715美元中的3,478,090美元归功于Wilson Learning的培训项目，相当于23%的增长。来自两个项目的98%学员认为，培训习得的技能易于在工作中应用。在学习效果分析结尾部分，学员们还能够清晰指出了一些其他的领域，他们需要在技能和绩效上，获得进一步帮助和支持。