为扩大业务执行拜访策略
为找到那些首要的战略重点，销售人员需要走出自己经常接触的人脉圈，主动与高管建立关系。 他们需要制定一个企业级别的拜访策略，以便同恰当级别的恰当人员会面，从而确定最高级别的业务优先事项。销售人员可以根据这一信息，确定机会的优先级并判断哪些解决方案可以为客户带来最大的效益。
但如果想获得成功，销售人员必须清楚如何 1）确定需要拜访什么人员，2）为拜访做好准备以便获得信任，3）以一种业务资源而非销售人员的角色掌握对话的主动权。
找到恰当的人员：你应该拜访什么人？
销售人员应首先回答谁是“恰当的人员”这个问题，拜访策略始于确定应该瞄准该公司的哪些职能领域，之后再确定联系哪些人员。在确定拜访什么人的时候，应注意寻找关于这些问题的信息，例如：
- 竞争挑战
- 研发目标
- 财务指标
- 上市策略
- 新监管条例或者出现新技术或竞争对手等外部变化
- 收购、合并、业务重组等内部变化。
确定正确的领域之后，就应该找到能够讨论特定的部门目标和责任的职能部门领导，以及能够代表业务单元和企业发言的高管。
准备：获取信任的关键成功因素
对许多销售人员来说，拜访公司高管的最大障碍在于他们无法清晰地回答某个显而易见的问题：“我为什么要花时间和你见面？”如果要自信地回答这个问题，你必须将销售思维模式转换为业务思维模式，并且有能力讨论每个高管关心的话题，即高管最紧迫的业务问题。
虽然只有更详细的交流才能证实这些具体的问题究竟是什么，但销售人员可以通过展示自己对于（影响客户行业的）关键问题的广博知识 ，在初次接触时就建立自己的信誉。我们可以使用麻省理工的 John Rockart 教授定义的关键成功因素（CSF）概念，更准确地看待这些问题， John Rockart 将关键成功因素定义为“少数活动领域，其理想结果是一个……[公司]实现其目标的必要条件。”[1]
在这个定义中，“少数”和“实现其目标”尤为重要。通常而言，人们只需要确定少数 CSF，并且它们和目标并不是同一回事。它们是实现目标所必须做到的事情。
[1]John Rockart，“不断变化的信息系统高管角色：关键成功因素观点”（ “The Changing Role of the Information Systems Executive: A Critical Success Factors Perspective” ），麻省理工学院斯隆商学院，1982 年。
它们具有至关重要的作用，因为如果这些事情进展不顺利，那么企业就有可能失败，甚至陷入灾难性的结局。这也可以解释为何 CSF 有时候会被描述为“让高管彻底难眠的事情”。如果雷曼兄弟拥有足够的资产来履行债务（这曾经被视为金融服务行业的既定义务），或许就不会发生财务危机，该公司也就不会倒闭了。
每个行业、企业和职能部门都存在自己的 CSF。例如，在分销行业，供应链管理和交付效率就是 CSF。这可能意味着，负责运营大型分销公司的高管具有一个明确的目标，那就是减少 25% 的交付时间。他的 CSF 之一（取决于他的具体情况）可能就是优化仓库拣选和包装操作流程。就仓库运营经理而言，此时的 CSF 就会转化为一个目标——在特定的时间范围内实施新的流程，可能采用新的库存管理软件等等。
这个概念如何帮助销售人员准备同特定高管展开对话?首先，它为“尽职调查”研究提供了一个明确的目标，以便了解客户的行业和商业环境。掌握了有关行业 CSF 的信息之后，销售人员就能够通过提出相关问题，与上述例子中的高管展开对话：“许多分销公司都很关注提高交付速度和效率。这是您关心的问题吗？”这可以确立高管业务的讨论背景，并制造进一步交流的理由——了解更多关于这个问题的答案。
掌握业务（而非交易）对话的主动权
掌握高管所在行业和公司的情况之后，销售人员就可以制定亲自拜访高管的计划了。“关键在于要关注两个目标：向高管传递价值，以及确认他们的目标和 CSF。”这两个目标会相互影响，因为许多领导者并没有明确地回答这个问题：“实现X目标需要采取哪些正确的行动？”他们通常有兴趣使用这些术语来讨论自己的目标，并在此过程中阐明自己的想法。
如果可以分享基于其他业务部门或高管所在领域的其他级别人员的对话信息，销售人员就有可能以另一种方式增加这种对话的价值。
CSF 对话的一个实用礼仪就是引用一个或多个行业的 CSF 来开启对话，然后缩小关注范围，确定一个或两个关键目标。销售人员可以针对各个目标，通过提问来找到高管最关注的 CSF。这种对话的模型可能包含以下问题：
“当我和 X 行业的其他公司合作时，我发现他们许多人都很关心 Y。您也关心这个问题吗?您的公司是如何看待这个问题的？”
“能否简要分享一下您当前的业务目标？”
“为了实现 A 目标，必须正确开展哪些关键的活动？”
“您是否还必须在其他领域取得良好的结果才能实现 A 目标？”
回报：发现新的商机
销售人员将通过针对客户所在的领域展开一系列此类的对话，准确和清楚地了解客户将利用的资源及其关注点。分析关键决策者的特定目标和 CSF 以及整体的公司目标和 CSF 将有助于确定，你提供的方案将在哪些方面对客户的业务产生最大的影响。
更有可能的情况是，一个成功的拜访策略会带来许多机会，CSF 信息将提供更多工具以区分这些机会的优先级，以便了解你自己的公司可以在哪里集中销售资源从而获得最大的回报。而拜访策略的整体投入回报不仅体现在个别交易上，还体现在与更多联系人、更高层次的人员建立关系上。
虽然这种建立在现有客户基础上的人脉和关系需要投入时间和资源，但与在缺乏现有关系或内幕情报的情况下从头开始寻找和开发新客户相比，这无疑是更有效的方法。尽管如此，随着企业对新的资本支出越来越有信心，越来越多的公司开始考虑启动新项目，你也可以用相同的方法来扩大业务基础，从一开始就与新客户建立广泛的关系。在这种拜访策略成为你团队的普遍做法之后，你就可以提升整个团队在新老客户群体中的销售额和盈利性。
