飞机正在空中飞行，机舱内突然铃声大作，提醒“系安全带”的红色指示灯闪烁不停。你立即感到心跳加速，胃在反酸。这时，机长开始通知：接下来的20分钟大家会感受到“强气流“的影响。此时的你感到即紧张又无措。
然而，坐在你身边的那个人却与你截然相反，他表现得很放松，甚至懒得将目光从面前的电脑上挪开。
因为一点强气流而吓成那样，是不是有点愚蠢？ 事实上，你的反应是放松，或是紧张，这一切取决于你相信什么。
让我们细细说来
为什么同一则通知会产生两种大相径庭的反应？你最初的警报思系统会责怪机长，你心里马上会说：“机长刚才故作轻松的通知，好像这没什么了不起，却让我感到非常紧张。”
你的即刻反应通常是不能自我控制的。这种反应，与你对事件的看法结合后产生了你的感受—— 在这个故事中，便是感到痛苦和恐惧。你一听到“强气流”，便马上告诉自己：“ 事情不妙。万一……”，同时，你的脑海开始想象那些你无法掌控的最糟糕场景。坐在你边上的那个人相信的是：“强气流？这有什么新鲜？哪有一路平稳的飞行？造飞机的人早就把各种天气因素都考虑进去了。”
很容易看出，对同样的事件，基于自己所相信的，每个人在情绪上的反应可能大不相同。
实际上，我们很少思考我们在思考什么。
通过清楚地思考你在思考什么，你就能改变你思维方式，并控制自己的感受和行为。通过改变思维方式，你就会挑战那些不利于你的你一贯相信的东西，承担起对自身感受和所做反应的责任。
如果你想改变，自己作为一个销售人员在面对问题、决策和事件做出回应时的感受，最关键的起点是控制、挑战并改变你的固有思维。
“我之所感源自我之所信”
个人能力是关系到人力绩效的最主要 “成败”因素 —— 最终决定着一个人的成功与否。信念驱动我们的行为，通常有四种常见的信念会导致我们的大部分负面情绪。几乎每个人都有倾向具有至少一种下述信念，这些想法会造成自我打击、自我保护、自我否定和能量耗尽，没有一种能助推一个专业的销售人员的成功。
自我打击”式想法之一：我必须永远是对的
这其实是在说：“我必须永远不会错。” 这种未经检查、自我打击的信念可以出现在你与客户初次交往，或者聆听客户的需求时。如果你永远都不会错，那么你几乎不可能不断优化或创造性地构建解决方案。它甚至会阻碍你达成销售的能力。
如果你必须永远是对的，那么，你的客户，上司，你的家人就必须是错的。
自我打击”式想法之二：我必须要赢
这一想法的另一种说法是“我必须永不言败。”人们常说，销售人员好胜心强，讨厌失败。你是否曾发现自己全身心在争取的一笔交易，可能会消耗大量公司的资源，或可能对你、对公司都不是一个最好的选择？你在销售生涯中，是否曾有过一次，你对自己说：真希望我没有拿下这个单子？
这种“自我打击”式的“我必须要赢”的盲目信念，只见失败的负面，不见其积极的一面。挑战你对失败的固有思维，使你更快恢复状态，客观地看待得失，轻装上阵继续前进。
自我打击”式想法之三：我必须永远被他人接受
这一想法的另一种说法是：“我不能被拒绝”，这种思维模式告诉你，你或你的观点必须被每一个人接受。在销售过程中，如果你被客户拒绝，这种信念会导致你的“自我否定”，让你毫无理性地认为，被他人拒绝是一种失败的征兆。这些“自我打击”的想法使你陷入一种无能感，压力随之上升，最终让你感到自己是一个“失败者”。
你有什么理由让自己有这样的念头呢？
自我打击”式想法之四：我必须永远感到是舒适的
这一想法另一种思维方式是：“我绝对不能在情绪上感到不舒适”。这是一种“自我保护”。这种“自我打击”的想法带来的是各种负面情绪和焦虑，让你逃避那些令你感到尴尬、显得愚蠢或需要向他人救助的场合。当你不能视不舒适的状态为学习和成长的机会，而希望自己事事在行、情绪上感到安适时，你的生命发展会受到极大的限制。
那么，你能在不舒适的状态下变得舒适吗?
自我反省
尽管当我们放下这些念头时，这些非理性的想法对我们来说可能显得毫无道理，但在内心深处，我们会或多或少出现这些念头，而这些想法会夺走我们的个人力量、耗费我们的精力。请思考：
- 这四种“自我打击”的想法中，你感到最熟悉的是哪一种？你认为哪一种与你最相关?
- 如果你在与客户互动和客户关系中，不能管理好“自我打击”的想法时，会发生什么?
我们的邀请
你可以通过练习一些行之有效的方法，破除你习得的“自我打击”想法 —— 如上图所示的“停止-挑战-聚焦”技术。你可以识别自己谈话中会消耗你的个人能量的负面词语，选择用能增强你的能量的词语进行替换。我们向你发出邀请，持续地探索在事件发生时你如何有意识地选择做出的回应——尤其是在你的销售生涯中具有挑战性和十分重要的事件——而不是让你的最初的报警思维系统指挥你走向一条不可能之路 ——“永远正确”、“永不言败”、“永远被接受”和“永不感到情绪上的不舒适”。
你是否看到在这些“自我打击”想法影响到了你的销售团队？请与我们联系，了解我们能如何帮助你的销售团队管理好这些“自我打击”的想法，改善他们与客户的关系，取得销售的成功。