上期我们讨论了关于如何在拓客过程中躲开“数字游戏”。通过互联网搜索信息，事先对手中的客户名单进行筛选，这样处理后的名单质量更高，成交的可能性也会增加。然而，通过筛选的方式来精 简你的拓客名单，仅仅是成功拓客的第一步。
成功拓客的第二部分，是将“你能为客户带来什么”的理念纳入到你筛选条件中。我们都清楚，人们只喜欢自己做购买决定，而不是基于你的讲解或者推销;因此，经验丰富的销售人员懂得在与客户交流过程中探讨双方均获益的方案，因而建立良好的信任关系，才不负每一次的精力投入。在此基础上，你能够进一步将初筛的名单精简，留下已建立好信任关系的客户，那么你离拓客成功又进了一 步!
这第二个步骤，通常也是比较具有挑战性的一步，你需要做的准备较第一个步骤更为系统性与复杂性:
大多数销售人员对拓客活动的误解——即需要花费大量精力而常常没有结果——是不争的事实。为了消除这一误会，我们的建议是: 在你第一次联系客户之前，不要把大量的工作放在高成本的访问和销售活动上，而是应该停下来考虑如何能够帮助这个客户。
为了证明该方法的有效性，你需要预先了解，你的方案对客户来说 所体现的价值是什么，是否能够帮助客户解决他的业务问题。
着手思考如何提高你的方案的价值性，不妨尝试回答以下问题:
◼ 你的方案能为客户解决什么业务难题?是否能够提供类似的成功案例?
◼ 你的方案是否能让客户实现在此前无法做到的事情?
◼ 你的方案能帮助客户改进什么，增加什么或者减少什么?如何衡量这些价值?
若能清楚自己所提供的方案能为客户带来的价值，接下来，你需要问 自己:“名单上的客户，有多少是需要依赖你的方案获得以上价值 的?”你要做的，是有针对性地检索信息，这些信息包括客户组织当 前的目标，为实现该目标所必需的关键成功因素，来自市场的挑战等 等，均可以在客户组织发布的年报，搜索引擎以及客户组织官网上获 得。
在整合信息过程中，一旦发现了客户的需求与提供的方案之间的联 系，你便能够有信心为客户提供更有前景的业务解决方案。相比于普 通的拓客方式——你需要不停地拨打电话以及面带笑容，我们的观点 是:找出你与客户之间的业务关联性，掌握通过搜索收集的一切信息。 不难发现，你将能轻松掌握电话销售的奥秘，进而与客户建立牢固的 销售关系。