业务课题
基于以客户为中心的差异化战略，实现公司的交付价值，是这家年营收过80亿美元的全球领先MRO供应商的重中之重。该公司希望由3000名销售人员组成的强大的销售队伍中的每一员，都具备关键的技能——推荐与每家独特客户看重的价值相符的目标产品和服务。
解决方案概要
需求分析和技能路线图，后者清晰地告知了销售人员和销售负责人定制的学习旅程。与销售流程相匹配的技能使用支持工具，被开发并集成到组织的CRM中。在企业的年度销售会议上，Wilson Learning和客户内部讲师携手合作，以Wilson Learning的销售方法论为基础，为销售人员打下了价值对话技巧的基础。在接下来的三年里，通过定制化的进阶销售和谈判技能，使上述的技能得到了进一步的扩展。
高互动的培训设计，使后期的培训成功地达到了温故而知新的目标。销售领导成功地充当了“桌长”，领导“桌内讨论”，实现了价值销售应用的相关性和实时性，并凸显了有别于竞争对手的差异化。
成果
- 该企业在客户数量和年营收上皆实现了稳步增长，缩短了销售周期，提高了成交比率。
- 被《销售的力量》（Selling Power）列入“2020年50家最佳销售公司”榜单，介绍了该组织如何将培训与客户体验战略相匹配，并提供工具促进基于价值对话的成功。
- 以客户为中心的方法、语言及志在必得的目标，已嵌入了组织的销售文化中，并成为所有新销售活动的支柱。
- 销售人员赢得了信任，并凭借对公司的产品、服务和解决方案能给客户财务带来价值的深入理解，有效地让客户将自己看作是重要的业务伙伴。
- 有针对性的解决方案是基于交付给客户的价值。