业务课题
将“产品专家”转变为“产品和销售专家”，是这家位于新西兰的航空跟踪硬件和软件供商必须走出的下一步。之前，销售人员主要依靠自己的产品知识，和当初担任飞行员或其他与航空相关职位的经验。但是，随着组织的成熟和成长，需要他们将深厚的产品知识与顾问式销售技巧相结合，更好地与客户的高层打交道，进行全面的需求发掘，有效地推进更大更复杂的商机，彰显带给客户的价值。
解决方案概要
解决方案包括基于价值的销售方法、专家辅导和公司CEO自上而下的信息传递。所有这一些，为销售队伍配备了“革命性的”的销售技能和工具，大大提升了赢单率和业务收入。
最初，项目实施的重要组成部分包括面对面的工作坊。由于新冠疫情出现后对社交距离的要求，培训实施方案变成了混合式学习体验。依托高互动在线教学平台，销售人员通过一段时间的实践、工作中的应用挑战、同事群的讨论和直接辅导，培养起了新的技能。虚拟课堂启动了学习之旅，将所用上述活动串联到一起，向学员提供了多一层的支持。
成果
- 该组织实现了10%的硬件销售增长，相当于约100万新西兰元(几乎是40:1的投资回报)。诚然，不能将所有的回报都归功于培训，但即使只占其中一部分也很可观。
- 商机鉴别和转换率都提高了，组织实现了“创纪录的赢单”。
- CEO肯定了统一的销售框架和销售语言为整体业务带来的价值——销售者知道了他们处于销售过程中的什么阶段，而不再“半途而废”。
- 间隔式学习和相应的辅导，帮助销售人员将基于销售方法的技巧逐步转化为一种习惯，正如首席执行官所说:“这已经成为了我们的一种文化，我们不再需要刻意地进行推动。”
- 销售们现在能获得更多信息，更好地了解客户的业务问题。