业务课题
这家投资保险公司探寻采用一种以解决问题为导向的方法，为客户处理他们的业务和人寿保险方面的需求。紧随着组织重组和战略调整，他们希望在销售管理层中建立共同的语言和行动框架，确保团队的凝聚力和步调的一致性。该公司的另一个需求是为支持组织的战略目标和承诺的落地，发展培养一支高绩的销售队伍，以提高员工留存率、提升业绩、建立销售语言和行动的一致性，进而在市场上彰显差异化。
解决方案概要
在以解决问题为导向的心态的基础上，顾问式销售方法的输入使整个销售管理层的销售技能上了一个台阶。执行计划的一开始，是为公司高管安排的一次提项目简介，以获得他们的认同和支持。紧随着的是一个大规模的启动会议，预览销售方法，激发兴趣，使大家对即将到来的培训产生一种迫不及待的兴奋度。
考虑到销售繁忙的工作日程，方法论部分在9周内分10次90分钟的线上课程进行。定制的内容包括客户特定的例子和语言，确保了此次学习与行业和组织的高度相关性。培训课程结束后是专家的辅导，与此同时，数字化协同学习平台全面助推了所学技能的岗位应用，确保了结果的产出。
成果
- 在线上培训课程结束后的三个月，销售人员将超过120万美元的销售额归功于《顾问式销售人员™》课程习得的技巧和工具。
- 就“所学技巧在工作中易于应用“，96%的学员表示了同意或强烈同意。
- 就“对客户需求的发掘更加准确和完整”，90%的学员表示了同意。
- 就“在为解决客户的问题上准备得更充分了”， 85%的学员表示了同意。
- 就“能够更快地与客户建立更高程度的信任”，84%的学员表示了同意。