业务课题
由于组织的发展和不断变化的客户购买行为，这个专门从事石油和天然气行业的公共安全机构亟需嵌入一种新的以客户为中心的销售方法。就企业面临的关键业务问题，其培训和教育主管进行了很好的阐述:“我们提供的是管道和其他行业资产检查服务，一直是该领域的市场领导者，但我们也在不断地寻找业务创新的机会，我们有一些想要进入的新市场。这需要我们采用一种不同的方法，通过销售标准组合之外的产品和服务，赢得新的业务。我们的策略是转向更具顾问式的销售方式，与客户建立更好的长久关系。”
解决方案概要
虽然销售人员拥有出色的技术知识，但他们需要培养更强的商业思维，成为客户值得信赖的顾问，将工作重点从销售产品转移到帮客户解决问题。为实现这一新的期望的方法，该组织与Wilson Learning合作，引入了扎实的销售框架，同时为销售人员配备了寻找和鉴别业务机会的技能，在客户的整个购买过程中为他们提供咨询和有价值的服务，并进行双赢导向的谈判。销售经理获得的则是辅导技能，以进一步支持和强化上述的销售方法。
成果
- 由于新方法的成功运用，销售额增加了10%。
- 培训与教育主管分享道:“我们对“一招鲜”不感兴趣；我们相信通过伙伴式的合作关系，获得长期的成功。Wilson Learning拥有多年的经验、在全球提供服务的能力，以及我们寻找的销售培训专长。对我们来说，这不是一次完成任务式的培训活动，我们的员工一直在使用他们所学的东西。”
- 领导层报告了客户互动的改善。正如APAC的分销主管所报告的那样:“起初，有人怀疑无工程背景的讲师是否能胜任新方法的教授，但培训内容与我们的实际挑战如此贴近，加上技术方面信息的使用使每个人都能使学习与工作相联系。现在，我发现我们的销售人员会在“发掘需求”阶段花更多的时间，而不是直接跳到讨论技术解决方案。”