提升销售业绩的领导力

销售经理需要做什么——五个问题

尽管销售团队在部署、产品、行业、竞争环境和客户方面存在差异，但它们都有一些共同的核心需求。当这些需求得到充分的满足时，销售人员就会表现出更高的积极性和动力，以更高的效率同客户展开合作。最后，与管理不善的团队或者任其自生自灭的团队相比，管理良好的团队达成的交易往往具有更高的利润。

为了让自己的团队实现最高的业绩，经理需要掌握相关技巧和工具，以便清晰地回答以下5个简单但又极其重要的问题：

我们的发展方向是什么？
公司对我们有何期望？
我们的表现怎么样？
这对我们有什么好处？
我们可以从何处寻求帮助？

这五个问题提供了有效管理团队的路线图，并为高绩效销售经理提供了其所需的关键技能指导。事实上，我们的调查显示，如果一家公司的销售经理能够回答这五个问题，那么该公司的销售业绩平均就会增加 29%。

1. 我们的发展方向是什么？

回答这个问题的前提是销售人员已经锁定了目标，明确了公司分配给自己的指标，并且可能也清楚团队的整体收益目标。但与多数员工一样，销售人员希望自己是某项重要事业中的一员。遗憾的是，公司通常并没有告诉他们应如何融入公司的整体战略，没有向他们讲述公司业务的关键问题和目标，以及针对整个销售团队的规划方向和期望。例如，需要获得客户忠诚度战略的公司需要的是敬业并且能够有效地与客户打交道（例如，匹配解决方案、传达正确的信息等）的销售团队。如果没有将销售团队纳入整体业务方向，就会让他们产生与公司脱节的感觉，并且削弱他们履行自身职能以实现更宏大的业务目标的能力。

经理可以通过传达公司的愿景、战略和挑战，并讲述销售团队如何融入公司战略，让团队获得一种归属感，从而确保销售人员能够为整个企业的成功做出有意义的贡献。

2.公司对我们有何期望？

人们很容易想当然地认为，只要销售人员知道该做什么（例如，“实现你的业绩”），并得到适当的报酬，其他的事情自然就会水到渠成。但如果想获得真正的成功，企业就需要实现能够带来强大的客户关系、持续的客户推荐和稳定扩展业务的业绩。

为实现这个水平的业绩，销售人员不但需要知道自己的目标是什么（他们期望达到的业绩），还要知道他们如何实现这个目标。

他们应如何与客户互动？他们如何接触和利用销售资源从而跟进交易？客户对销售人员和公司的体验如何？如何确保客户产生相关体验？

经理应能够详细阐述和传达定量业绩和定性期望（能够反映整体销售举措的长期结果）。为此，他们必须能够清楚地阐述针对团队和每个团队成员的期望，并清晰和有效地传达这些期望。

3.我们的表现怎么样？

多数销售领导认同为销售人员提供辅导和反馈是一种极具价值和重要的做法。几乎每个人都认识到，由于经理忙于应对一些突发的优先事项，这些重要的活动很容易被抛在脑后。虽然缺乏辅导通常要归因于时间紧张，但我们也必须承认，许多经理的确缺乏提供有效、及时和实用反馈的必要信心和技能。

要建立一支高绩效的团队，销售经理必须能够强化有助于实现成功的行为，让缺乏经验的销售人员掌握相关技能，并强化他们的薄弱环节。团队或者个人是否需要更好地发现客户真正的问题或要求？新的销售人员是否遇到了识别准客户的问题？是否需要解决销售人员不愿意打电话的问题？

遗憾的是，许多经理都不太愿意提供他们所认为的“消极”反馈，并且会避免提供所有的反馈。有些人提供的是“干得好”这类一般性的偶然鼓励或者并不针对具体情况或强化特定行为的表扬。

为支持、强化和提升绩效，管理者应有信心并且有能力进行有效的双向对话，了解哪些事项进展顺利，哪里存在改进的空间。他们还需要提出具体的建议，促进培养和加强团队所需的技能和能力。

4. 这对我们有什么好处？

即使没有任何其他帮助或支持，公司通常也要为多数销售人员提供奖金、佣金和其他针对杰出表现的特别奖励等激励机制。这类奖励当然可以回答“这对我/我们有什么好处？”这个问题。无论是去夏威夷旅行，为签约大笔交易提供奖金，还是授予可贴在墙上的奖牌，提供某种有形的好处通常都是一种必要手段，它能够刺激业绩的增长。

但无形的奖励可能会产生更大的影响，并提供个人成就感，持续激发销售人员的积极性和敬业精神。经理在这方面的最重要举措就是及时提供富有意义、个性化和具体的认可。

由于每个人认为有意义的事物因人而异，经理可以通过了解个人的动机来源，据此提供更针对性的认可和奖励，从而发挥最有效的作用。能够做到这一点的经理可以让销售人员受到鼓舞、付出“非同寻常”的努力，并将业绩从“良好”提升到“卓越”的高度。

5. 我们可以从何处寻求帮助？

多数公司都会为销售团队提供相关资源，包括交易工具、内部销售支持、营销材料等等。遗憾的是，在销售人员试图收集所需的实施资源、获取响应客户 RFP 所需的帮助，或寻找技术支持来回答客户的关键问题时，他们通常会遇到组织层面的障碍。销售经理在此可以发挥关键的作用，帮助团队成员与公司其他部门打交道，确保销售团队成员能够获得其所需的帮助。成功的管理者能够清楚地阐述公司对销售职能部门的支持力度，并能与其他职能部门的领导一起协调销售团队所需的各种资源。

唯有销售经理能够提供的一项同样很重要的资源就是时间和指导支持，经理应以培训、辅导和协助的形式，帮助团队成员解决同客户有关的问题。如果销售人员清楚经理始终是“他们的坚定后盾”，他们就会感到更有信心、更为敬业，能够更从容地履行自己的职能。当他们知道可以从公司和经理那里获得帮助时，他们就会更愿意承担风险，承担责任，并代表客户的利益行事。

这五个问题可能无法涵盖高效的经理必须了解的各个方面，但它们至少提供了一个可增强销售管理效能的框架和方向。如果经理能够持续设定明确的期望，提供有效反馈和有意义的认可，并确保销售人员获得成功开展业务所需的工具和支持，那么他们就可以培养出一支富有才干和敬业的团队并实现理想的销售业绩。