当今经济形势下，销售领导们面临着一个两难境地：有能力购置新解决方案的客户们却纷纷要求提供折扣和其他优惠。与此同时，销售组织承受着巨大压力-既要保证销售额，又要保持较高的盈利能力，以满足公司下达的指标要求。
在如此艰难的情况下，销售领导们究竟怎样才能赢取客户呢？尤其是，销售组织通常无法控制产品或调整市场战略，并且产品定价和业绩目标是由组织内部的其他部门设定。然而，销售管理者对竞争优势的一个重要促成因素有着直接的影响，那就是：销售队伍及其与客户的互动方式。只要能为客户的业务带来实实在在的增值，专业销售人员便可以建立起能够保障利润销售的客户关系。即便经济形势千变万化，公司都需要能够解决生产力、效率、财务绩效和投资回报（ROI）等基本业务问题的专业知识和解决方案。能够提供这些需求的解决方案的销售人员便可以在增加销售额和利润上立于不败之地。
“”By offering a solution to a concrete problem, the salesperson moves beyond consultative selling to a distinctive role as a true business consultant able to make a substantive contribution to the overall success of the business.
解决方案销售——深入洞悉解决方案并将其与客户的业务重点相结合——是一项关键技能，但它本身已不再是优势。
大多数经验丰富的销售达人都深谙如何识别客户产品优势和市场地位相关信息，以及如何通过提问的方式寻找对客户的业务问题。而且，顾问式销售正如其字面意思，仍然是一种销售职能。
在竞争中脱颖而出的关键在于，将自身打造成一名真正的业务顾问，并能够针对客户的核心业务流程提出一系列问题。一旦全面深刻地理解了这些流程（它们彼此如何相互关联？它们之间传达了什么信息？）销售人员便可发现能够改善关键问题（例如：库存周转率、劳动力成本或上市时间）的切入点。
与公司财务业绩、人员和产品相关信息不同的是，业务流程信息只有一种收集方法，那就是与组织中特定职位/部门的人员交谈沟通。迈克尔·波特（Michael Porter）的价值链模型是可以帮助准确了解组织业务流程的“利器”，它所分析的关键职能部门的情况能够更清晰地对业务进行剖析，然后引导我们找对关键职能的人员获取进一步的信息。
Michael Porter将组织的关键业务流程（模型顶部）描述为“价值链”，其中每个关键生产流程或单元都为企业的最终产出添加特定类型的价值。支持流程（模型底部）包括综合管理、技术、人力资源和采办或采购等职能。
希望了解这些核心流程的销售人员应主动寻求相关高级管理人员的支持。一旦与负责上述关键流程的主要人员建立起联系，销售人员便可提出问题，进而能够总体把握客户的核心价值链。由此，销售人员可以着手分析这些流程的运行效率和效果，以及它们能否相互配合形成可盈利和高效能系统。
通常情况下，公司会因为职能的不同而划分多个部门，这些部门在运营上相互依赖，并努力促进跨职能沟通和协作。作为业务顾问的销售人员可以通过提问流程关键问题以及识别跨职能运营的模式为客户的组织带来巨大的价值。
与各业务流程负责人的成功对话应包括以下几个关键部分：
1.准备：就像对客户的拜访一样，我们需要尽可能多地了解拜访对象的职能或部门，从而做好充分准备，同时还要深入考虑他们的流程中包含哪些重要的方面。例如，倘若拜访的是仓库管理负责人，则十分有必要学习一些有关库存管理的专业知识，并掌握该流程中非常重要的衡量指标。当然，每个职能部门负责人的侧重点都不相同。
2.确定讨论的目标。在我们拜访的对象中，很多人可能都不太清楚为什么自己和销售人员交谈。因此我们通常需要解释交谈的目的——也就是说，了解他们的职能和运作情况，从而确定有助于改进整个职能流程效率的可行办法。
3.提出探索性问题：销售人员应利用在准备过程中列出的问题，引导整个谈话过程，从而收集有用的信息。其中，必须讨论的三个关键问题如下：
4.跟进：显然，为了使对话富有成效，当问题浮现时，进一步深入提问非常重要。例如，如果库存周转率不太理想，那么应该通过跟进问题来阐明理想的库存周转率目标是什么、哪些问题影响着达成这一目标：如很难将产品从仓库移出进行配送、运输延误或在产品运输拣选和包装流程中存在的内部问题。这些问题中的任何一个都可能是销售人员可以帮助直接解决的问题，或者可以作为询问其他流程的基础，例如运输。
改进的机会可能存在于目前不存在的地方建立更牢固的联系，或在提高效率或效能的过程中做出改进。通过向合适的人员提出合适的问题，销售人员可以确定问题所在，例如产品退货率高、客户服务与订单履行之间的沟通不畅或生产运营的瓶颈，这些问题都可能对组织达成高阶战略目标的能力产生影响。通过针对具体问题提出解决方案，销售人员从事的不再是单纯的咨询销售工作，而是开始发挥独特作用，成为真正的业务顾问，并且为业务的全面成功做出实质性贡献。
对于销售人员来说，了解如何搜索收集客户公司的信息、通过提问来定位他们面临的关键业务问题，这一点很重要，但如果销售专业人士想要朝着成为真正的业务顾问更进一步，那么还需要付出更多。将价值链作为起点，销售专业人士/业务顾问能够确定客户组织内最关键的职能流程。通过构建内部职能网络，销售人员可以揭示执行流程人员目前尚未意识的潜在问题。这些信息本身具有很高的价值，并且有助于构建竞争对手无法简单复刻的核心竞争力。
当销售人员/顾问能够针对这些影响因素提供相关信息和解决方案，那么他们的咨询能力便会成为强大的竞争优势。
