价值销售：进行全面和策略性需求发掘

销售人员可能因为各种原因错失商机，包括：在客户的组织中销售的层级太低；无法与决策制定者建立有效关系；或者，想办法“塞给”客户一个解决方案，而不是了解客户为了实现他们的业务增长，最关注和需要什么。

销售人员错失的大部分客户资讯，可以在销售流程的“发掘需求”阶段被发现。“发掘需求”不是简单记录客户说他们需要什么。有效的“发掘需求”是：提出问题以探寻表象之下的问题所在，着意聆听以诊断客户的挑战。这种方法会为你的客户创造价值，推进他们的业务。