巩固核心销售技能

如同所有的复杂任务一样，负责销售学习发展的专业人士理解，只有精准且始终如一地贯彻销售技能及行为，才能确保可持续的成功。最终，营收目标能否实现，取决于销售效率能否提升。

每当销售组织未能完成目标时，应该采取的第一步就是，确保最核心的销售技能在组织内能成功地得以贯彻。

Programs That Apply

顾问式销售人员™

仅仅靠向市场推出独特、优质的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一支强大的销售队伍——当他们面对客户的业务需求、重心和利益时，能作出比竞争者更好的回应。所有这一切，都要从学习一种顾问式销售方法开始——与客户紧密合作，以解决实际的业务问题。顾问式销售人员(CSP)课程围绕着一个四步骤的顾问式销售过程展开。运用这一过程，能帮助销售人员实现从进行简单的交易、到解决实际业务问题的转变。CSP关注于以顾问式思维方式来思考，与客户建立长期、双赢关系。课程价值 CSP课程建立了一套基础的销售哲学，并提出一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种双赢的销售方法，强调从客户的角度出发来解决问题。作为一个可以灵活执行的人力绩效提升（HPI）整体解决方案，CSP课程能使组织的客户在与其不同销售人员打交道时，获得一致的体验，为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理，进而提升总体销售绩效。学习方法 Wilson Learning 认为学习必须联系到日常工作实践中。为了达到这一目标，CSP课程中的单元和活动将加强学员就绪、学习迁移和组织一致性活动。 Wilson Learning 认为学习必须联系到日常工作实践中。为了达到这一目标，CSP课程中的单元和活动将加强学员就绪、学习迁移和组织一致性活动。学员就绪活动这些活动确保销售人员和经理在学习活动发生之前做好准备。学习前的沟通：学习迁移设计活动这些是为了支持新学技能的实践使用。可以灵活地通过：三天应用为主的课堂培训（也可以选择两天的课堂培训）一系列以介绍引导为主的网络培训由23个小单元组成的在线学习完成在线学习内容后，可选择一天的课堂培训所有内容都可以通过模块化形式在培训期间应用。课堂培训由Wilson Learning讲师或者由内部专业讲师培训。组织一致性活动：这些活动确保组织支持新学技能的使用：学习后巩固活动可供经理和销售人员使用因此，CSP课程有助于成为组织销售模式的一部分，带来收益的客户和提高生产力。…

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灵活应变的销售人员

即使是最独特、最具创新性的产品和服务，其本身的吸引力也是有限的。为了对客户的业务需求、利益和业务重心作出比竞争者更好的回应，销售人员需要为客户创造新的价值。而要实现这一过程，首先就要能快速触动客户的“心弦”——使他们感觉能舒适自如地与你谈论真正的业务问题。也就是说，销售既是销售“什么”的问题，更是“如何”销售的问题。一句话，当今严峻的商业环境要求销售人员具备机敏的头脑，在人际交往中拥有过人的迎合能力。灵活应变的销售人员(VSP)课程是基于一个具有四个象限的社交风格矩阵建立的。参与课程的学员将先由他人评定其社交风格，以及在人际交往中的迎合能力水平。然后学员将学习如何识别他人的社交风格，如何暂时地调整自己的风格，以便能更容易、更有效地与他人沟通。价值主张人们通常从让他们感觉舒适的人手中购买东西。VSP 课程为销售人提供了一个简单易行的方法，帮助销售人员提高与各层次的客户、以及潜在客户快速建立和谐关系的能力。作为一个可以灵活执行的人力绩效提升（HPI）整体解决方案，VSP能帮助组织创造更舒适的客户体验，为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理，进而提升总体销售绩效。课程安排 VSP 课程包含多个组成部分，可以采取灵活的授课形式——由讲师授课，或采取网络、课堂相结合的授课形式（通过网络学习大部分内容，最后一天在课堂中进行应用练习并制定行动计划）。我们强烈建议组织在参加VSP课程时，也参与那些可供自行选择的课程内容（斜体字部分）。这有助于组织获得一个整体的解决方案，以提高销售业绩。无论采用哪一种授课形式，VSP 课程中都有一部分内容要在课堂内进行，由Wilson Learning 的讲师、或组织内部经过VSP讲师认证的专业人士授课。在这一部分中：学员与讲师将进行面对面的互动学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧练习，并获得来自讲师的现场反馈学员将当场承诺采取行动，运用所学的技巧提升绩效 VSP 课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——应用练习、工作提示卡、实施指南、网络学习巩固工具、行为检查单等——确保销售人员在回到实际工作中后，能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外，让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来，并接受有关辅导销售人员提高迎合能力的培训，也是成功实施VSP 课程的重要基石。查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容，了解学习迁移方法 Learning Journeys.…

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成功的谈判技巧 (NTY)

在任何销售过程中，谈判都是不可或缺的一环。非正式的谈判贯穿于整个销售过程，而当面对具体的提案或协议时，双方就会进行更为正式的谈判。成功的谈判，能确保组织获得合理的销售收入，并提高利润。如果你希望你的销售人员能够提高盈利率，在价值而不是价格上与对手竞争，并提升客户对你方能力、产品及信誉的看法，那么成功的谈判技巧课程将助您一臂之力成功的谈判技巧 (NTY) 课程能帮助销售人员成为更优秀的谈判者。本课程基于原则性谈判这一概念，向销售人员介绍了一个有效的谈判过程，运用这一谈判过程，有助于销售人员达成使谈判双方感到满意的最佳协议，并真正增进双方关系。课程价值 NTY课程为销售人员提供了一种行之有效的谈判方法，把谈判双方“面对面”的对抗转化为“肩并肩”共同解决问题的过程。作为一个可以灵活执行的人力绩效提升（HPI）整体解决方案，NTY课程能帮助学员在谈判中达成双赢的业务协议，并与客户建立长期的良好关系。同时，课程还提供有效的辅导和绩效管理技巧，并为组织提供一系列丰富的工具，以提升总体销售绩效学习方法 Wilson Learning 认为学习必须联系到日常工作实践中。为了达到这一目标，NTY课程中的单元和活动将加强学员就绪、学习迁移和组织一致性活动。学员就绪活动：这些活动确保销售人员和经理在学习活动发生之前做好准备。学习前的沟通学习迁移设计活动：这些是为了支持新学技能的实践使用。可以灵活地通过：两天应用为主的课堂培训所有内容都可以通过模块化形式在培训期间应用。课堂培训由Wilson Learning讲师或者由内部专业讲师培训。组织一致性活动：这些活动确保组织支持新学技能的使用：学习后巩固活动可供经理和销售人员使用因此，学习后学员也可以继续使用所学技能和工具。提升绩效让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来，并接受有关辅导销售人员进行原则性谈判的培训，是成功实施NTY课程的重要基石。NTY课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容，例如应用练习、工作提示卡、网络学习巩固工具、行为检查单等，确保销售人员在回到实际工作中后，能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。 To discover how we ensure learning is…

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成功开拓客户的技巧 (CP) ™

在激烈的商业竞争中，专职销售人员决不能把时间浪费在漫无目的地搜寻新客户上。相反，他们要从一开始就做到有的放矢，快速、有效地发掘可能成为客户的人或组织。一个销售人员是否发掘出合适的客户，将决定他是否能最终赢得生意。成功开拓客户的技巧 (CP) 课程将向你的销售人员展示如何赢得生意，如何销售过程一开始就领先于竞争者。很多组织相信，开拓客户是一个“数字游戏”。人们常认为，开拓客户就和“把漏斗装满”一样，要把“销售漏斗”中的每个人都被看作是准客户，然后才进行筛选。销售人员往往花大量时间和精力，试图从30个准客户中做成一笔生意。CP课程将向销售人员证明，他们并不需要这样做。与其把关注焦点放在如何寻找更多的潜在客户，把他们放在“漏斗”中，不如关注于如何找到更合适的潜在客户和更优质的准客户。这样做能使销售人员通过运用一个更有效率和效益的过程来改变1：30的成功率。课程价值通过CP课程培训，销售人员将能在整个销售过程的较早阶段，对准客户作出更好的“继续/放弃”决策。这有助于销售人员避免把大量客户联系成本，花在那些不能给组织带来收益的准客户身上。销售人员在参加CP课程后，将能选择那些最有可能成为优质准客户的人或组织，作为目标市场的潜在客户。学习方法 Wilson Learning 认为学习必须联系到日常工作实践中。为了达到这一目标，CP课程中的单元和活动将加强学员就绪、学习迁移和组织一致性活动。学员就绪活动这些活动确保销售人员和经理在学习活动发生之前做好准备。学习前的沟通学习迁移设计活动这些是为了支持新学技能的实践使用。可以灵活地通过：一天应用为主的课堂培训一系列以介绍引导为主的网络培训，该网络培训的设计是为了驱动学习活动所有内容都可以通过模块化形式在培训期间应用。课堂培训由Wilson Learning讲师或者由内部专业讲师培训。组织一致性活动这些活动确保组织支持新学技能的使用：学习后巩固活动可供经理和销售人员使用因此，CP课程有助于成为组织销售模式的一部分，带来收益的客户和提高生产力。绩效提升成功开拓客户技巧计划书这一工具能帮助销售人员在变化多端的实际销售工作中，运用在课堂上学到的条理清晰的客户开拓方法。、…

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《打造你的销售优势系列: 《与客户的购买行为协调一致》

要想在当今错综复杂的销售环境中取得成功，销售人员必须超越传统销售方式，承担起顾问和策略者这两个角色，为客户及自己所在的组织提供服务、创造价值。《打造你的销售优势》系列课程着眼于帮助销售人员建立起这种顾问的心态，并提供了关键的顾问式方法、技巧和工具，使他们在大客户销售中彰显解决方案及自身的独特之处。《与客户的购买行为协调一致》模块着眼于帮助销售人员全面理解客户的购买流程，将解决方案与客户业务优先级保持一致，从而赢得并维系更多的生意。将着眼点放在理解客户希望如何购买，似乎顺理成章，但现实中做到的却少而又少。课程大纲本课程帮助高绩效的销售人员理解客户的购买流程。他们将学习跳出仅考虑己方的销售优先级，调整自己的解决方案，使之迎合客户购买的优先级——符合客户的业务及购买流程，而非请客户做出调整和妥协。通过学习购买行为图谱，销售人员将了解如何辨识客户的购买行为。他们还会学习，就将客户推向长期的互赖式关系或保持在重复的交易型购买模式上，相关的购买/销售行为的特征是什么。在参加了《与客户的购买行为协调一致》课程后，销售人员将与客户建立起更强的合作互利/非对抗的关系，在竞争中彰显自己与竞争对手的差异之处。课程收益《与客户的购买行为协调一致》课程将帮助销售人员使提案或解决方案充分回应客户实时的购买流程和业务优先级，从而赢得、维系和拓展更多生意。学习方法本课程时长为0.5天，为学员提供了一系列实用的策略和工具，帮助学员在实际工作中更好地理解和回应客户的购买优先级。课堂培训前，学员需向完成一份课前作业。培训中，学员将参加一系列的课堂活动，其中包括个人反思、案例研究和对自己公司购买优先级的分析，将所学概念赋予实际工作中的现实意义。课堂上，学员将运用所学工具，针对自己的销售机会展开思考和练习，本单元的工具包括：购买行为分析(Buying Behavior Analysis)和《协调一致的解决方案计划表》(Offering Alignment Planner)。学员将检测提案调整的可行性，即它对自己公司在营运和利润率要求方面产生的影响，确保尽可能在销售流程的初期做出更好的“继续/放弃”（go/no go)的决定。提升绩效《打造你的销售优势》(Sales Advantage Series，简称SAS) 系列课程各单元皆含有丰富的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容有助于销售人员回到实际工作中后，不断磨砺所学技巧并巩固新的行为方式。另外，让销售主管在项目的早期阶段就参与进来，并参加辅导下属提升绩效的相关培训，也是确保SAS 课程达到培训预期目标的重要基石。 To discover…

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打造你的销售优势系列-进行策略性业务拜访:发掘客户的关键成功因素™

当今的商业环境下，销售工作比以往的任何时候都更为艰巨。客户所寻找的不仅仅是一个供应商，更需要一位业务顾问——理解他们的业务问题，并能提供专家意见和解决方案，帮助他们提升工作效率、生产力、财政收益和整体的竞争力。销售人员若能成功地回应上述需求，必能从竞争中脱颖而出，达成更多生意并提高销售利润率。《进行策略性业务拜访:发掘客户的关键成功因素》模块作为《打造你的销售优势系列》的一部分，关注了专业的销售人员需要掌握的两个核心领域，帮助他们成功地接近客户的关键决策者，进而向其提供建议。若要接近客户的高层决策者，销售人员必须能够发掘、理解客户的关键成功因素(CSFs)，并策略性地将解决方案与之做连接，否则他对客户而言就仅仅是一位普通的供应商。本课程着眼于顾问式销售的基础技巧。销售人员学习如何发掘客户的关键成功因素，并据此调整、制定和定位提案的商业价值，使之满足客户这方面的要求。概览对一名销售而言，能否被客户视为可信赖的业务顾问的一项要素，是他在进行常规业务拜访之外，开展非产品导向(即重点不在于“推销产品”)的策略性业务拜访的能力。本课程中，销售人员将学习如何争取与客户关键人物会面的机会，如何为会面做准备;进而自信地拜访该层级的客户，进行使双方均能获益的需求发掘会面。当销售人员有效地使用这两方面的技巧时，他们将大大地提高其提供解决方案的能力，使之有效地回应客户的业务流程和优先级。学习收益通过此课程的学习，销售人员将掌握相关技巧，更自信地进行策略性业务拜访、发掘客户的关键问题，并制定能有效回应客户优先级的提案。…

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打造你的销售优势系列：创建差异化解决方案™

要想在当今错综复杂的销售环境中取得成功，销售人员必须在掌握人际沟通技能和专业技能之余，还能承担起顾问和策略者这两个角色，为客户及自己的组织提供服务、创造价值。作为顾问，销售人员能在销售过程中抓住各种机会体现差异化，不是通过降价或提供额外功能，而是通过对客户的业务的洞察，提升解决方案带给客户的真正价值。面对这类解决方案，客户很少会提出折扣方面的要求;而且它很难被竞争对手复制。《打造你的销售优势系列》的《创建差异化解决方案》模块，旨在帮助销售人员有效地为客户提供差异化的解决方案，避免竞争中的价格战陷阱。在本单元中，销售人员将学习如何使自己的眼光跳出那些易于被商品化的性能和服务，而是就客户关注的价值，形成真正的、竞争对手难以复制的差异化。在《创建差异化的解决方案》课程中，销售人员将学习如何使他们的提案提升客户体验的价值。销售人员将学习如何改善客户挑选、购买、使用和替换产品的过程，从而给客户的业务创造价值，并使自己在竞化争中脱颖而出课程收益《创建差异化的解决方案》将帮助销售人员改善客户的购买体验和使用体验，从而赢得并维系更多生意。销售人员将学习如何在现有客户和新客户中维系并扩大生意。作为客户的业务顾问，他们将能为客户提供切实有价值的解决方案，实现真正的差异化。学习方法本课程时长为0.5天，为销售人员提供了一系列策略和工具，帮助他们有别与竞争对手。学员针对自己的实际案例，进行练习和制定计划。在《创建差异化的解决方案》课程一结束后，可以马…

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